リチャード・ルメルト「良い戦略、悪い戦略」に学ぶ人材派遣業の成長法
jinzaihaken「我が社の戦略は、顧客満足度を高め、売上を拡大し、業界トップを目指すことです」
経営会議でこんな発表を聞いたことはありませんか? あるいは、あなた自身がこういう言葉を使っていませんか?
実は、これは「戦略」ではありません。
カリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)の経営学教授、リチャード・ルメルトは、2011年に発表した名著「良い戦略、悪い戦略(Good Strategy Bad Strategy)」の中で、こう断言しています。
「多くの企業が『戦略』と呼んでいるものは、実は戦略ではない。ただの『願望』や『目標』を並べただけだ」
本稿では、ルメルト教授の理論を人材派遣業に当てはめ、本物の戦略とは何か、どうやって作るのかを解説します。この記事を読めば、あなたの会社の「戦略」が本物かどうか、すぐに分かります。
1. 「悪い戦略」の4つの特徴
ルメルト教授は、世の中に溢れる「悪い戦略」には、共通する4つの特徴があると指摘しています。
特徴1: 空疎(からっぽ)
かっこいい言葉を並べただけで、中身がない。
例えばこんな「戦略」があります。
「顧客第一主義を貫き、業界のリーディングカンパニーになる」 「イノベーションを推進し、持続可能な成長を実現する」 「社員一人ひとりが輝き、社会に貢献する企業を目指す」
聞こえはいいですが、具体的に何をするのか、全く分かりません。
人材派遣業での例を見てみましょう。
「当社は、派遣スタッフと派遣先企業の双方に最高の価値を提供し、業界No.1を目指します」
どうやって? 何が他社と違うの? 具体的な行動は? これらの問いに答えられません。
特徴2: 重要な問題を避けている
本当に解決すべき問題から目を背けている状態です。
例えば、派遣会社が直面する本当の問題を考えてみましょう。
・派遣スタッフがすぐ辞める(6か月定着率が低い)
・価格競争で利益率が下がり続けている
・大手に顧客を奪われている
これらの問題を直視せず、「売上を伸ばす」「新規顧客を開拓する」といった一般論でごまかす。これは戦略ではなく、問題からの逃避です。
特徴3: 目標を戦略と取り違えている
「こうなりたい」という目標を、戦略だと勘違いしている場合があります。
例を挙げます。
「3年後に売上10億円を達成する」 「派遣先企業を100社に増やす」 「登録スタッフを1,000人にする」
これらは「目標」であって、戦略ではありません。どうやって達成するかの道筋がないからです。
ルメルト教授の言葉を借りれば、「火星に行きたい、という願望は、火星に行くための戦略ではない」のです。
特徴4: ダメな戦略目標
実現不可能な目標を掲げ、現場に丸投げする状態です。
「今年の売上を前年比200%にする(でも、具体的な方法は現場で考えて)」 「全員が頑張れば達成できるはずだ」
根拠のない数字を掲げ、精神論で押し切ろうとする。これは戦略ではなく、無責任な丸投げです。
2. 人材派遣業によくある「悪い戦略」の実例
派遣会社の経営会議でよく聞くフレーズを、ルメルト教授の視点で見てみましょう。
悪い戦略の実例1: 「顧客満足度を高める」
この言葉には問題があります。
誰の満足度を指しているのでしょうか? 派遣先企業ですか? 派遣スタッフですか? それとも両方でしょうか?
今、満足度が低い原因は何でしょうか? それをどう解決するのでしょうか?
具体的な行動は何でしょうか?
これは目標ではなく、ただの願望です。
悪い戦略の実例2: 「営業力を強化する」
この言葉も具体性に欠けます。
どうやって強化するのでしょうか? 営業マンを増やすのですか? 研修をするのですか? ツールを導入するのですか?
そもそも、今の営業の何が問題なのでしょうか?
強化した結果、何がどう変わるのでしょうか?
具体性ゼロ。これも悪い戦略です。
悪い戦略の実例3: 「売上を前年比150%にする」
この目標設定にも問題があります。
なぜ150%なのでしょうか? 根拠はありますか?
どの顧客層、どの業界で伸ばすのでしょうか?
現在の人員、資金、オペレーションで実現可能でしょうか?
これは無謀な目標設定であって、戦略ではありません。
3. ルメルトが定義する「良い戦略」の3要素
では、本物の「良い戦略」とは何でしょうか?
ルメルト教授は、良い戦略には必ず3つの要素があると言います。これを「戦略カーネル(戦略の核)」と呼びます。
要素1: 診断(Diagnosis)
今、何が問題なのかを明確にすることです。
診断とは、複雑な状況を整理し、本質的な課題を特定することです。
人材派遣業での診断の例を見てみましょう。
「当社の問題は、派遣スタッフの6か月定着率が業界平均70%に対し、当社は55%と低いこと。その結果、派遣先企業から『人がすぐ辞めて困る』というクレームが増え、契約更新率が低下している。根本原因は、派遣開始後のフォロー体制が不足していること」
これが診断です。
要素2: 基本方針(Guiding Policy)
問題をどうやって解決するかの方向性を示すことです。
基本方針とは、診断で明らかになった問題に対するアプローチの方向性です。
人材派遣業での基本方針の例です。
「派遣開始後の最初の1か月間、週1回の電話フォローと月1回の対面面談を必須化する。専任のフォロー担当者を配置し、派遣スタッフの不安や悩みを早期に発見・解決する体制を構築する」
これが基本方針です。
要素3: 行動(Coherent Actions)
具体的に何をするかを明示することです。
行動とは、基本方針を実現するための具体的なアクションです。しかも、それらが互いに連携し、相乗効果を生む必要があります。
人材派遣業での行動の例を挙げます。
- フォロー専任担当者を2名採用(6月末までに)
- フォロー面談のマニュアル作成(チェックリスト、よくある悩みへの対処法)
- 派遣開始時に「フォロースケジュール」を派遣スタッフに渡す
- 派遣先企業にも、派遣開始1か月後に状況ヒアリングを実施
- フォローの実施状況を毎週、経営会議で報告
- 3か月後、定着率の変化を測定し、効果を検証
これが行動です。
4. 「診断→基本方針→行動」の実例
実際に、ルメルトの「戦略カーネル」を使って成功した派遣会社の事例を紹介します。
背景
中小派遣会社C社(従業員15名、関東地方)の状況です。
・製造業・物流業中心に派遣
・ここ3年、売上が横ばい
・価格競争に巻き込まれ、利益率が低下(営業利益率3%)
・経営者は「どうすればいいか分からない」状態
従来の「悪い戦略」
経営会議で出た「戦略」は以下のようなものでした。
「新規顧客を開拓して、売上を伸ばす」 「営業を頑張る」 「登録スタッフを増やす」
具体性なし、問題の本質を捉えていない。典型的な悪い戦略です。
ルメルト流「良い戦略」への転換
外部コンサルタントが入り、以下のように整理しました。
【診断】本質的な問題は何か?
データ分析と現場ヒアリングの結果、以下が判明しました。
・新規顧客は毎年10社獲得しているが、同じ数だけ既存顧客が離れている
・離れる理由の80%が「派遣スタッフがすぐ辞める」
・派遣スタッフが辞める理由の60%が「派遣開始後1週間以内の不安・孤独感」
・競合他社より料金は5%安いのに、選ばれない
診断結果はこうです。
「当社の問題は、新規顧客が取れないことではなく、既存顧客が離れていくこと。根本原因は、派遣スタッフの定着率の低さ。特に、派遣開始直後のフォロー不足」
【基本方針】どう解決するか?
方針を定めました。
「新規開拓を止め、既存顧客との関係強化に集中する。そのために、派遣スタッフの定着率を業界平均(70%)から当社目標(85%)に引き上げる。派遣開始後1か月間の集中フォロー体制を構築する」
【行動】具体的に何をするか?
6つの具体的なアクションを決めました。
- 新規営業を6か月間停止する。営業マン2名を、既存顧客フォローに専念させる
- 派遣スタッフ面談を義務化する。派遣開始後、1週目・2週目・4週目に必ず電話(各15分)、1か月後に対面面談(30分)
- 派遣先企業にも連絡する。派遣開始1週間後、派遣先の担当者に「問題ないですか?」と電話
- 「スタートサポートパック」を導入する。派遣初日にスタッフに渡す資料(職場の地図、よくある質問、緊急連絡先)
- 定着率を毎週測定する。派遣開始後、1週間・1か月・3か月・6か月の各時点での定着率をExcelで管理
- 料金を5%値上げする。「フォロー体制が充実しているので、安心です」と説明
結果(6か月後)
以下の成果が出ました。
・派遣スタッフの6か月定着率が55%から78%に改善(目標85%には届かなかったが、大幅改善)
・既存顧客の契約更新率が70%から88%に改善
・新規営業を停止したのに、既存顧客からの紹介で新規が3社増加
・料金を5%値上げしたが、顧客離れはゼロ
・営業利益率が3%から7%に改善
なぜ成功したのでしょうか?
ルメルトの「戦略カーネル」に沿って、以下を実行したからです。
・診断により本質的な問題(定着率の低さ)を特定
・新規開拓をやめ、既存顧客に集中という明確な基本方針
・具体的で、互いに連携した行動
5. ルメルトが教える「良い戦略」のもう一つの特徴
ルメルト教授は、良い戦略にはもう一つ重要な要素があると言います。それが「レバレッジ(てこの原理)」です。
レバレッジとは、小さな力で大きな効果を生む仕組みのことです。
レバレッジの例
悪い戦略(レバレッジなし)を見てみましょう。
「売上を伸ばすため、営業マンを5人から10人に増やす」
人件費が2倍になり、売上も2倍になれば、利益は変わらない。レバレッジがありません。
良い戦略(レバレッジあり)はこうです。
「定着率を上げることで、既存顧客の満足度が上がり、契約更新率が向上し、紹介も増える。営業コストをかけずに売上が伸びる」
フォロー体制の構築(コスト増は限定的)で、複数の効果(更新率向上、紹介増、料金値上げ可能)を生む。これがレバレッジです。
人材派遣業でレバレッジが効く施策
以下の4つが代表的です。
- 派遣スタッフの定着率向上 効果として、更新率上昇、紹介増加、クレーム減少、採用コスト削減
- 特定業界への特化 効果として、専門性による差別化、口コミ拡大、高単価受注
- 研修制度の充実 効果として、即戦力人材の提供、派遣先満足度上昇、スタッフのスキル向上で長期雇用
- 既存顧客との関係強化 効果として、更新率上昇、追加発注増加、紹介増加
レバレッジが効く施策を見つけることが、良い戦略の鍵です。
6. 「集中」こそが戦略の本質
ルメルト教授は、こう言っています。
「戦略とは、限られた資源を、最も効果が出るポイントに集中させることだ」
逆に言えば、「あれもこれもやる」は、戦略ではないということです。
人材派遣業でよくある「集中できない」パターン
パターン1として、総合派遣で、すべての業界に対応しようとする場合があります。
製造業も、IT業も、医療も、物流も、すべて扱う。結果、どの業界でも専門性がなく、価格でしか勝負できない。
パターン2は、新規開拓と既存顧客フォローを同時にやろうとする場合です。
営業マンが、新規開拓と既存フォローの両方を担当する。結果、どちらも中途半端。新規も取れず、既存も離れる。
パターン3は、短期案件も長期案件も、すべて受ける場合です。
1日の単発案件から、1年以上の長期案件まで、何でも受注する。結果、オペレーションが複雑化し、ミスが増える。
「集中」の成功例
D社の事例を紹介します(神奈川県の派遣会社、従業員8名)。
診断の結果、以下が分かりました。
・総合派遣で、製造業30%、物流40%、その他30%
・どの業界でも「普通の派遣会社」という評価
・価格競争に巻き込まれ、利益率が低い
基本方針を定めました。
「物流業に完全特化する。製造業とその他の案件は、半年かけて他社に引き継ぐ」
行動として、以下を実施しました。
- 製造業・その他の既存顧客に、他社を紹介
- 営業活動を物流業のみに集中
- 物流業の専門知識を社員全員で勉強(フォークリフト、倉庫管理システム、物流用語)
- 「物流専門」をアピールするHPとパンフレット作成
- 物流業界団体に加入、セミナーに参加
結果(1年後)は以下の通りです。
・物流業の案件比率が40%から95%に増加
・「物流ならD社」という評判が広がり、紹介が増加
・料金を10%値上げしても、受注は増加
・営業利益率が4%から9%に改善
なぜ成功したのでしょうか?
「集中」により、物流業での専門性と評判を確立したからです。「あれもこれも」をやめ、リソースを一点に集中しました。
7. ルメルトが批判する「戦略っぽい言葉」
ルメルト教授は、「悪い戦略」によく使われる言葉を痛烈に批判しています。
使ってはいけない「空疎な言葉」
以下の言葉は避けるべきです。
・「ビジョン」「ミッション」ばかり語る(具体的な行動がない)
・「シナジー」「イノベーション」(何をするかが不明)
・「win-win」「顧客第一」(誰でも言える一般論)
・「変革」「改革」(何を変えるのか、どう変えるのかが不明)
人材派遣業でよく聞く空疎な言葉の例です。
「当社は、派遣スタッフと派遣先企業のwin-winを実現し、イノベーティブな人材ソリューションを提供することで、業界に変革をもたらします」
何も言っていないに等しい内容です。
使うべき「具体的な言葉」
以下のような言葉を使いましょう。
・「6か月定着率を55%から80%に上げる」(測定可能)
・「物流業に特化する」(方向性が明確)
・「新規営業を停止し、既存フォローに集中」(行動が具体的)
良い戦略は、中学生が読んでも理解できる言葉で書かれています。
8. 戦略を作るための3つの質問
ルメルト教授の理論を踏まえ、あなたの会社の戦略を作るための質問を用意しました。
質問1: 診断
今、何が一番の問題ですか?
以下の中から、最も深刻な問題を1つ選んでください。
・派遣スタッフがすぐ辞める(定着率が低い)
・新規顧客が獲得できない
・既存顧客が離れていく
・価格競争で利益が出ない
・登録スタッフが集まらない
・営業マンが育たない
「全部問題だ」と言いたくなりますが、最も深刻なのは1つに絞ってください。
質問2: 基本方針
その問題を、どう解決しますか?
選んだ問題に対し、「こうすれば解決できる」という方針を1文で書いてください。
例を挙げます。
問題が「派遣スタッフがすぐ辞める」なら、方針は「派遣開始後1か月間の集中フォロー体制を作る」 問題が「価格競争で利益が出ない」なら、方針は「製造業に特化し、専門性で差別化する」
質問3: 行動
具体的に、明日から何をしますか?
基本方針を実現するために、明日から実行できる具体的なアクションを3つ書いてください。
例を挙げます(方針が「集中フォロー体制」の場合)。
- フォロー担当者を1名、社内から指名する(明日)
- フォロー面談のチェックリストを作る(今週中)
- 来週派遣開始のスタッフ3名に、試験的にフォロー実施(来週)
この3つの質問に答えられれば、あなたの会社の「良い戦略」が見えてきます。
9. 「戦略」を実行に移すための4つのポイント
ルメルト教授は、「良い戦略」を作っても、実行されなければ意味がないと言っています。
ポイント1: トップが先頭に立つ
戦略は、社長が「やれ」と言うだけでは実行されません。社長自身が先頭に立って動く必要があります。
例を挙げます。
フォロー体制を作ると決めたら、最初の1か月は社長自身が派遣スタッフと面談する。製造業特化を決めたら、社長が製造業の勉強会に参加する。
ポイント2: 「やらないこと」を決める
戦略とは、「やらないこと」を決めることです。
例を挙げます。
既存フォローに集中するなら、新規営業を6か月停止する。物流業に特化するなら、製造業の案件は断る。
「やらないこと」を決めないと、結局「あれもこれも」になり、失敗します。
ポイント3: 短期間で結果を出す
戦略は、最初の3か月で小さな成功を見せることが重要です。
例を挙げます。
フォロー体制を作ったら、3か月後に定着率の変化を測定し、社員に共有する。「ほら、効果が出始めてるよ」と実感させる。
ポイント4: 定期的に見直す
戦略は、作って終わりではありません。3か月ごとに見直し、修正する必要があります。
以下の点を確認しましょう。
・診断は正しかったか?
・基本方針は機能しているか?
・行動は実行されているか?
・結果は出ているか?
見直しのサイクルを回すことで、戦略は磨かれます。
10. まとめ
最後に、あなたの会社の「戦略」が本物かどうか、チェックしてみましょう。
「良い戦略」のチェックリスト
以下の項目に、すべて「はい」と答えられますか?
・診断がある(本質的な問題を1つ、明確に特定している)
・基本方針がある(問題をどう解決するか、方向性が明確)
・行動がある(具体的なアクションが、5個以上リストアップされている)
・集中している(「やらないこと」を明確に決めている)
・レバレッジがある(小さな投資で、大きな効果が見込める)
・測定可能(成果を数字で測定できる。定着率、更新率、利益率など)
・空疎な言葉を使っていない(「イノベーション」「シナジー」「win-win」などの抽象語がない)
・中学生が読んで理解できる(専門用語や難しい言葉を使わず、誰が読んでも分かる)
もし、1つでも「いいえ」があれば、それは「悪い戦略」です。
11. 経営者への最後のメッセージ
リチャード・ルメルト教授の「良い戦略、悪い戦略」は、こう結ばれています。
「戦略とは、困難な問題に立ち向かい、それを解決するための知恵である。かっこいい言葉を並べることではない」
人材派遣業界は、今、厳しい競争にさらされています。価格競争、大手の攻勢、人手不足。
でも、本物の戦略があれば、中小企業でも勝てます。
その戦略は、以下の3つで構成されます。
- 診断(本質的な問題を見つける勇気)
- 基本方針(問題を解決する明確な方向性)
- 行動(具体的で、連携したアクション)
そして、何より大切なのは、「あれもこれも」をやめ、一点に集中することです。
あなたの会社の戦略は、本物ですか?
今日から、ルメルトの「戦略カーネル」を使って、見直してみてください。
12. 実践ワークシート
最後に、実際に書き込めるワークシートを用意しました。今すぐ書いてみてください。
【診断】あなたの会社の一番の問題は?
【基本方針】その問題を、どう解決する?
【行動】明日から実行する具体的なアクションは?(3つ)
- ( )
- ( )
- ( )
【やらないこと】戦略を実現するために、何をやめる?
( )
このワークシートに書き込めたとき、あなたの会社には「良い戦略」が生まれています。
参考文献
日本人材派遣協会「派遣スタッフ満足度調査」(2024年版)
Rumelt, R. P. (2011). "Good Strategy Bad Strategy: The Difference and Why It Matters" Crown Business.
邦訳: リチャード・P・ルメルト著、村井章子訳『良い戦略、悪い戦略』日本経済新聞出版社、2012年
厚生労働省「労働者派遣事業報告書集計結果」(2024年度)
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投稿者プロフィール
- 労働者派遣事業許可に必要な監査や合意された手続に精通し、数多くの企業をサポートしてきました。日々の業務では「クライアントファースト」を何よりも大切にし、丁寧で誠実な対応を心がけています。監査や手続を受けなくても財産的基礎の要件をクリアできる場合には、そちらを優先してご提案するなど、常にお客様の利益を第一に考える良心的な姿勢が信条です。お困りの際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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